Увеличили выручку производителя промышленных весов на 22%
Автор и руководитель проекта: Ксения Макаренко
Срок реализации проекта: 2026 год
Увеличение выручки производителя промышленных весов на 22% за счет сегментации клиентов и трансформации клиентского пути.
Компания-производитель промышленного весоизмерительного оборудования с собственным производственным циклом. В продуктовом портфеле — автомобильные весы, платформенные и фронтальные весы, конвейерные дозаторы, весы для животноводства, а также весовые терминалы и ПО для учёта. География продаж — Юг России, через дилерскую сеть и прямые продажи крупным предприятиям.
На момент начала проекта компания столкнулась с комплексом проблем:
Диагностика:
Проект начали с аудита продаж, маркетинга и клиентского опыта. Собрали данные из CRM, провели глубинные интервью с 28 клиентами и 7 дилерами, проанализировали 12 конкурентов.
Узкие места, которые были обнаружены:
Компания продает “всем подряд”, но 78% выручки приносят три отрасли: АПК, Добыча и переработка, Логистика.
При этом продуктовое предложение, ценовое позиционирование и коммуникация были одинаковы для всех.
Картирование клиентского пути от первого касания до повторной покупки выявило 7 точек утечки:
Что сделали?
На основе интервью, анализа CRM и исследования рынка выделили 6 целевых сегментов.
Нашли 2 новых перспективных сегмента и сформировали холодную базу.
Вместо единого каталога создали 6 отраслевых продуктовых линеек. Каждая включала:
Перестроили клиентский путь от 7 точек утечки к процессу с измеримыми контрольными точками.
Запустили системную работу с дилерами, партнерам подготовили и предоставили:
Срок реализации проекта: 2026 год
Увеличение выручки производителя промышленных весов на 22% за счет сегментации клиентов и трансформации клиентского пути.
Компания-производитель промышленного весоизмерительного оборудования с собственным производственным циклом. В продуктовом портфеле — автомобильные весы, платформенные и фронтальные весы, конвейерные дозаторы, весы для животноводства, а также весовые терминалы и ПО для учёта. География продаж — Юг России, через дилерскую сеть и прямые продажи крупным предприятиям.
На момент начала проекта компания столкнулась с комплексом проблем:
- стагнация продаж. Выручка не росла третий год подряд (0-2% годового роста);
- ценовое давление. Конкуренты предлагали аналогичный продукт по цене ниже, компания теряла тендеры и прямых клиентов, не имея понятного ответа на вопрос “почему ваша продукция стоит дороже?”;
- наличие крупных федеральных игроков, которые забирали выгодные тендеры имея возможность давать цену ниже;
- слабая работа с дилерами. Партнеры жаловались на долгие сроки согласования, путницу в спецификациях, отсутствие готовых отраслевых решений;
- длинный и “дырявый” клиентский путь. От лида до закрытия сделки проходило от 4 до 6 месяцев, клиенты уходили на этапах согласования, КП и договора.
Диагностика:
Проект начали с аудита продаж, маркетинга и клиентского опыта. Собрали данные из CRM, провели глубинные интервью с 28 клиентами и 7 дилерами, проанализировали 12 конкурентов.
Узкие места, которые были обнаружены:
Компания продает “всем подряд”, но 78% выручки приносят три отрасли: АПК, Добыча и переработка, Логистика.
При этом продуктовое предложение, ценовое позиционирование и коммуникация были одинаковы для всех.
Картирование клиентского пути от первого касания до повторной покупки выявило 7 точек утечки:
- сайт - общий каталог без отраслевых фильтров, клиент не понимает, какое решение ему подходит;
- заявка - долгая обработка (до 2 суток), нет шаблонов отраслевых КП;
- спецификация - согласование конфигурации занимает 5–10 дней из-за ручного подбора;
- коммерческое предложение — стандартный шаблон без УТП и отраслевой аргументации;
- договор и производство - длинный цикл, нет прозрачных сроков;
- пусконаладка - клиента не информировали о подготовке площадки, возникали задержки и переносы;
- постпродажное обслуживание — нет системного контакта, повторные продажи скорее случайность.
Что сделали?
На основе интервью, анализа CRM и исследования рынка выделили 6 целевых сегментов.
Нашли 2 новых перспективных сегмента и сформировали холодную базу.
Вместо единого каталога создали 6 отраслевых продуктовых линеек. Каждая включала:
- базовую конфигурацию;
- отраслевые опции и аксессуары (защита, интеграция, настройка и удаленный контроль);
- готовую спецификацию для КП;
- отраслевое УТП, встроенные во все коммуникации: сайт, КП, презентации для дилеров.
Перестроили клиентский путь от 7 точек утечки к процессу с измеримыми контрольными точками.
Запустили системную работу с дилерами, партнерам подготовили и предоставили:
- отраслевые презентации и подборки материалов для продаж — 6 готовых пакетов по сегментам;
- быстрый конфигуратор спецификаций в личном кабинете — без обращений на завод;
- мотивационную программу: повышенная маржа при продаже отраслевых решений;
- обучение по отраслям — 6 онлайн-сессий c директором по продажам по специфике сегмента и работе с возражениями;
- готовые кейсы и ROI-калькуляторы для презентации конечному клиенту.
Результаты:
Рост выручки на 22%
Сокращение цикла сделки с 4 месяцев до 1,5 месяца
Увеличение конверсии в заявку на 11%
Рост среднего чека на 34%
Доля отраслевые продуктовых решений в выручке через 6 месяцев после полного внедрения 68%
Рост продаж у дилеров на 28%
Главный драйвером роста стало не снижение стоимости и постоянный рыночный демпинг, а переход к продаже отраслевых решений с понятными УТП. Клиент перестал сравнивать весы с весами.
Два новых сегмента дали буфер и стали одним из быстрорастущих каналов.
Доработка клиентского пути ускорила цикл сделки в 2 раза и подняла конверсию на 11%
Средний чек вырос на 34% за счет включения полезных для клиента опций в пакетные отраслевые решения
Активация дилерской сети через повышенную маржу вернула лояльность партнеров.
Рост выручки на 22%
Сокращение цикла сделки с 4 месяцев до 1,5 месяца
Увеличение конверсии в заявку на 11%
Рост среднего чека на 34%
Доля отраслевые продуктовых решений в выручке через 6 месяцев после полного внедрения 68%
Рост продаж у дилеров на 28%
Главный драйвером роста стало не снижение стоимости и постоянный рыночный демпинг, а переход к продаже отраслевых решений с понятными УТП. Клиент перестал сравнивать весы с весами.
Два новых сегмента дали буфер и стали одним из быстрорастущих каналов.
Доработка клиентского пути ускорила цикл сделки в 2 раза и подняла конверсию на 11%
Средний чек вырос на 34% за счет включения полезных для клиента опций в пакетные отраслевые решения
Активация дилерской сети через повышенную маржу вернула лояльность партнеров.