Увеличили доход от доверительного управления недвижимостью в пять раз
Автор и руководитель проекта: Полина Васнева
Как увеличить доход УК в 5 раз.
Во многих сферах, как и в сфере управления жилой недвижимостью (ЖКХ) существует много мифов, одним из распространенных: главный драйвер роста — это либо повышение тарифов, либо снижение издержек на обслуживание. Однако не все так просто, практика показывает обратное. Самый мощный и недооцененный ресурс роста — это доверие собственников.
Сфера ЖКХ имеет не самый привлекательный образ, зачастую выполняет роль «отца тельного героя».
Как увеличить доход УК в 5 раз.
Во многих сферах, как и в сфере управления жилой недвижимостью (ЖКХ) существует много мифов, одним из распространенных: главный драйвер роста — это либо повышение тарифов, либо снижение издержек на обслуживание. Однако не все так просто, практика показывает обратное. Самый мощный и недооцененный ресурс роста — это доверие собственников.
Сфера ЖКХ имеет не самый привлекательный образ, зачастую выполняет роль «отца тельного героя».
Если доверие собственников есть, то у единиц, и причины чаще всего обоснованы:
Восприятие управляющей компании собственниками как сборщика платежей за ЖКХ, а не сервисного партнера, способного эффективно распоряжаться их активом.
После анализа рынка доверительного управления, становится понятно, что основные причины недоверия при передаче квартиры в доверительное управление, являются основными точками роста.
На начальном этапе мы столкнулись с классической ситуацией на рынке ЖКХ.
Управляющая компания имела амбициозные планы по развитию услуги доверительного управления квартирами, но собственники не были готовы передавать свои квадратные метры в чужие руки. В таких условиях услуга доверительного управления пробуксовывала. Квартиры сдавались по низкой стоимости, не системно, что в свою очередь давало низкую доходность.
Вот здесь важно поменять само мышление от «Управления домом» к «Управлению активом». Одной из ключевых задач стало повышение доверие собственников к услуге доверительного управления.
Увеличение количества переданных в управление квартир невозможно без изменения позиционирования компании. УК должна была перестать быть просто «эксплуатационщиками» и стать сервисным партнером, защищающим интересы владельца недвижимости.
Стратегия изменений строилась на 3 основных аспектах:
Смена парадигмы с «обслуживания» на «сервис» дала взрывной эффект. Когда собственники видят реальную пользу и безопасность, они перестают сомневаться. НО! это ещё не доверие, а только начальный этап.
- Низкое качество базового обслуживания управляющей компанией - подъезды плохо убираются, медленная реакция на заявки и проблемы дома, собственник логично предполагает, что и с его квартирой будут обращаться так же халатно. Здесь чаты
- Отсутствие понятной отчетности, когда собственник не понимает, как формируется доход, куда уходят деньги. Почему он должен платить комиссию управляющей компании, если может сам выложить объявление на платформы посуточной аренды, быстрее и дешевле.
- Владельцы боятся, что без их личного присмотра квартира будет сдана «кому попало», испорчена или простаивать, а также свободный доступ к имуществу посторонних людей.
- Негативный прошлый опыт взаимодействия формирует устойчивое предубеждение.
Восприятие управляющей компании собственниками как сборщика платежей за ЖКХ, а не сервисного партнера, способного эффективно распоряжаться их активом.
После анализа рынка доверительного управления, становится понятно, что основные причины недоверия при передаче квартиры в доверительное управление, являются основными точками роста.
На начальном этапе мы столкнулись с классической ситуацией на рынке ЖКХ.
Управляющая компания имела амбициозные планы по развитию услуги доверительного управления квартирами, но собственники не были готовы передавать свои квадратные метры в чужие руки. В таких условиях услуга доверительного управления пробуксовывала. Квартиры сдавались по низкой стоимости, не системно, что в свою очередь давало низкую доходность.
Вот здесь важно поменять само мышление от «Управления домом» к «Управлению активом». Одной из ключевых задач стало повышение доверие собственников к услуге доверительного управления.
Увеличение количества переданных в управление квартир невозможно без изменения позиционирования компании. УК должна была перестать быть просто «эксплуатационщиками» и стать сервисным партнером, защищающим интересы владельца недвижимости.
Стратегия изменений строилась на 3 основных аспектах:
- Перепозиционирование Управляющей компании. Изменение коммуникации с собственниками на язык партнёрства, отказ языка ЖКХ. Услуга доверительного управления должны быть подана не как навязанный сервис, а как привилегия для собственников, желающих получать пассивный доход без головной боли.
- Внедрение стандартов клиентского сервиса. Здесь речь идёт о реальных стандартах, которые дадут прозрачность, а не красивую «обёртку от конфеты». Нельзя продать доверие, если внутри компании нет системы.
- Системная коммуникация с жителями, которая работает на опережение, создает ощущения заботы. Не просто «квитанции – получите распишитесь», а содержит действительно полезную информацию: отчеты о состоянии дома и квартиры в управлении, аналитику рынка аренды в их ЖК, советы по улучшению ликвидности квартиры в доверительном управлении и пр.
Смена парадигмы с «обслуживания» на «сервис» дала взрывной эффект. Когда собственники видят реальную пользу и безопасность, они перестают сомневаться. НО! это ещё не доверие, а только начальный этап.
Результаты, полученные в двух жилых комплексах после внедрения изменений:
Так почему же «сработало»? Увеличение взятия квартир в управление произошло не из-за магии, а благодаря системной работе:
Главный вывод здесь один - доход в ЖКХ кроется в лояльности.
Если вы хотите увеличить доход от доверительного управления недвижимостью:
Увеличение дохода в 5 раз — это не предел. Это лишь результат правильной настройки клиентского опыта. Когда собственники доверяют, ваш бизнес дает стабильный рост.
- Рост доходности в 5 раз — это результат того, что квартиры перестали простаивать, средняя стоимость аренды показала рост за счет качественного клининга и «упаковки» объекта, а УК начала эффективно управлять потоком арендаторов.
- Удвоение количества квартир: Число собственников, готовых передать ключи профессионалам, выросло в два раза. Люди увидели, что сосед сдал квартиру через УК выгоднее и быстрее, и тоже захотели участвовать.
Так почему же «сработало»? Увеличение взятия квартир в управление произошло не из-за магии, а благодаря системной работе:
- Снижение барьера входа, за счёт упрощения процесса передачи квартиры. Минимум бумажных документов, максимум цифровизации.
- Экономическая выгода для собственника. Собственник понял, что УК сдает его квартиру дороже, чем он сам, так как у компании есть доступ к базе проверенных арендаторов и ресурс для быстрого реагирования на поломки. 3. Сохранность имущества. Большинство собственников могут быть удалены от своего имущества, при этом быть уверены в его безопасности, а также прозрачности процесса управления.
- Позитивный образ запустил «сарафанное радио» внутри ЖК. Даже при наличии конкуренции в лице «частника», дала возможность увеличения стоимости аренды.
Главный вывод здесь один - доход в ЖКХ кроется в лояльности.
Если вы хотите увеличить доход от доверительного управления недвижимостью:
- Начинать надо с улучшения качества сервиса, а не продажи услуги «в лоб»
- Инвестируйте в коммуникации. Собственник должен знать вас в лицо и доверять вам, .
- Сделайте так, чтобы быть клиентом вашей УК было выгодно и удобно.
Увеличение дохода в 5 раз — это не предел. Это лишь результат правильной настройки клиентского опыта. Когда собственники доверяют, ваш бизнес дает стабильный рост.